Совещание группы менеджеров

КОМПАНИЯ «ПОЛИГРАФИЯ»

Эластичная печать и конкурирующие технологии

В текущее время разработка гибкой печати позволяет делать типографские работы хоть какой степени трудности: от нанесения заглавий и логотипов на обыкновенные бу­мажные пакеты по заказам маленьких компаний розничной торговли до дизайна упаковок для косметики с разными цветами и с внедрением полутонов; от над­писей Совещание группы менеджеров на мешках с цементом до дизайна фирменных сумок для магазинов престижной одежки. Одно из основных преимуществ гибкой печати заключается в том, что разработка может быть использована фактически к хоть каким материалам и поверхностям.

Эластичная печать соперничает с другими технологиями печати, такими как рельеф­ная печать с внедрением жестких Совещание группы менеджеров пресс-форм, офсетная печать, печать с внедрением гравированных клише. В табл. 3 представлена информация о толиках рынка для разных полиграфических технологий в одном из русских регионов.

Таблица 1. Толики разных технологий печати на упаковочных материалах (в%)

Разработка 1990 г. 2000 г.
Рельефная печать (твердые пресс-формы)
Эластичная печать (гибкие пресс-формы)
Офсетная Совещание группы менеджеров печать (гравированные клише)

На региональном рынке гибкой печати действуют около 20 компаний. Большин­ство из их в той либо другой степени специализируются на определенных видах упаков­ки либо группах продуктов. Благодаря таковой специализации большая часть полиграфиче­ских компаний имеют неизменных клиентов/заказчиков. Приходится признать, что конкурентность в этой области бизнеса довольно суровая Совещание группы менеджеров, чем разъясняется низкая норма прибыли и давление в сторону ее уменьшения. На ценовую конкурентнсть оказывают влияние другие полиграфические технологии, к примеру, печать с внедрением гравирован­ных клише. Не считая этого, есть опасность прихода производителей из других регионов, способных предложить продукцию по более низким ценам. Стоит также отметить, что на Совещание группы менеджеров рынке имеются лишниие (незагруженные) мощности.

Данные табл. 4 дают представление о нраве конкуренции по отдельным категориям товаров на рынке гибкой печати.

Таблица 2. Данные о нраве конкуренции на рынке гибкой печати.

Категория про­дуктов Толика гибкой печати, % Процент незагру­женных мощностей Главные требования к полигра­фической продукции Толика от всего Совещание группы менеджеров рынка гибкой печати, % Ожидаемый рост к 2005 г., %
Огромные бу­мажные пакеты для переноски товаров Стоимость/качество
Пластмассовые пакеты РЕ 30 в 2000 г. 40 в 2005 г. Стоимость/качество/ цвет
Маленькие бу­мажные пакеты 25 в 2000 г. 35 в 2005 г. Стоимость/качество
Пакеты для упаковки пище­вых товаров Познание рынка Стоимость/качество Надежность поставок Упругость Совещание группы менеджеров
Остальные (включая рабо­ту по специаль­ным заказам) - - - (включая 3 по особым заказам) 5%

Работа по особым заказам равномерно преобразуется в увлекательный сектор рынка. Примером таких заказов может быть печать на скатертях и салфетках для гос­тиниц и ресторанов. В схожих случаях материал предоставляет заказчик. Для многих полиграфических компаний такие заказы дают Совещание группы менеджеров возможность более отлично загру­жать имеющееся оборудование. В 2000 г. этот сектор рынка оценивался в 60 млн. рублей.

Если компания работает по технологии гибкой печати и хочет выйти на рынок упаковки пищевых товаров для конечных потребителей, то ей следует принять во внимание, что исходные издержки будут очень высоки. Во-1-х, потребуются значи Совещание группы менеджеров­тельные издержки для того, чтоб приобрести познания о рынках пищевых товаров и особых требованиях к упаковкам (разумеется, что упаковки для кукурузных хлопь­ев и замороженных овощей должны значительно различаться). Во-2-х, издержки на компанию производства выше, чем на других секторах этого рынка. Имеется также информация о Совещание группы менеджеров формировании стратегических альянсов меж компаниями, работаю­щими только по технологии гибкой печати, и компаниями, имеющими значи­тельный опыт работы в области печати с внедрением гравированных клише.

Заказчики / покупатели

Поведение покупателей/заказчиков на промышленном рынке упаковок характери­зуется 2-мя тенденциями. С одной стороны, большие компании больше стремятся перебегать на поставки из 1-го источника (это Совещание группы менеджеров значит, что определенный вид упа­ковки может заказываться только у 1-го поставщика). С другой стороны, маленькие компании отыскивают разных поставщиков. При всем этом суммарные объемы заказов от мел­ких клиентов могут превосходить заказы от больших компаний.

В производстве пищевых товаров значение упаковки продолжает возрастать. Фактически все компании Совещание группы менеджеров (а не только лишь производители марок А) обязаны уделять существенное внимание упаковке. Не считая этого, больше требований предъявляется к упаковке (более жесткие экологические требования, усиление розничной торговли и рост требовательности с ее стороны). Это значит, что компании, специализирующие­ся в области печати на упаковках, должны повсевременно инвестировать в Совещание группы менеджеров новые техноло­гии. Пищевая индустрия расширяет спрос как на услуги гибкой печати, так и пе­чати с внедрением гравированных клише. Большая часть заказов на стандартные упаковки направляется в компании печати с внедрением гравированных клише, в то время как эластичная печать почаще применяется при выполнении особых заказов. Пищевая индустрия обычно предъявляет более высочайшие Совещание группы менеджеров требования к упа­ковке в последующих областях: отсутствие изъянов (трещинок и пр.) и малые от­ходы. Фуррор производителей пищевых товаров в значимой степени находится в зависимости от скорости дистрибуции и издержек на товародвижение. Это относится к закупаемым мате­риалам и к готовой продукции. Если производитель упаковки и полиграфическая Совещание группы менеджеров ком­пании вкупе отыскивают решения возникающих заморочек, то это обеспечивает более тесноватую кооперацию. На рынках гофрированного картона, огромных картонных пакетов для пе­реноски товаров и маленьких картонных пакетов в ближайшее время не было замече­но существенных конфигураций в требованиях и в поведении заказчиков упаковки.

Компания «Полиграфия»

Компания Совещание группы менеджеров практикуется на печати на упаковках. Она работает лишь на ос­нове технологии гибкой печати. В 2000 г. ее оборот составил 400 млн. руб., штат -90 служащих; неизменные издержки - 160 млн. руб. Эти издержки распределяются по разным продуктовым линиям компании в согласовании с оборотом (см. табл. 5).

Компания печатает как на бумаге, так и на синтетических материалах Совещание группы менеджеров при помощи способа гибкой печати.

Заказчики могут быть сгруппированы по последующим продуктовым линиям:

- пластмассовые пакеты РЕ (заказы поступают круглый год, в том числе и из дру­гих регионов);

- огромные бумажные пакеты для переноски товаров;

- маленькие бумажные пакеты (сезонные колебания, фрукты);

- пакеты для упаковки пищевых товаров;

- особые заказы (поступают Совещание группы менеджеров круглый год).

На рынке пластмассовых пакетов РЕ компания «Полиграфия» является одной из наилучших не только лишь в собственном регионе. Компания считается несколько более дорогим по­ставщиком по сопоставлению с другими компаниями. Но, качество потрясающее. Ру­ководство компании «Полиграфия» понимает, что для сотворения и поддержания положи­тельного стиля, компания Совещание группы менеджеров должна быть гибкой. Потому в заявках компании содер­жатся развернутые предложения, включающие разные дополнительные услуги.

Отдел продаж

Для обслуживания заказчиков компания «Полиграфия» имеет 3-х торговых представителей. До формирования в плане на 2001 г. зон продаж компания использовала способ ранжирования клиентов на базе характеристик 2000 г. Результаты расчета рейтин­говых характеристик представлены в табл5.

Таблица Совещание группы менеджеров 3. Данные рассредотачивания общего оборота компании по продуктовым группам в 2000 г.

Продуктовая линия Оборот по продуктовой полосы (тыс. руб.) Классы зависимо от оборота (тыс. руб.) Число заказчиков Общее число заказчиков
Пластмассовые пакеты РЕ 200 000 0-400 400- 1000 1000-4000 >4000
Огромные бумажные пакеты для переноски товаров 60 000 0-400 400-1000 1000 - 4000
Маленькие бумажные пакеты 48 000 0-400 400-1000 1000-4000
Пакеты для упаковки пищевых товаров 60 000 400-1000 1000 - 4000 4000 20 000
Остальные (включая работу Совещание группы менеджеров по особым заказам) 32 000 400 <1000 10004000
Всего 400 000

Торговые представители отвечают за поддержание контактов с заказчиками по всем продуктовым линиям, кроме продуктовой полосы по упаковке для промышленности пищевых товаров. Ответственность за это направление возложена на менеджера, ответственного за группу клиентов (пищевых товаров). Рынок пищевых товаров просит особых познаний и высокопрофессионального подхода Совещание группы менеджеров. Производители предъявляют высочайшие требования к упаковке. Упаковка не только лишь обеспечивает защиту продаваемых товаров, да и является принципиальным средством коммуникации.

Заказчиков с оборотом наименее 400 тыс. руб. торговый агент посещает один раз в год; с оборотом от 400 тыс. до 1 млн. руб. - дважды в год; а заказчиков с оборотом от 1 до 4 млн. руб Совещание группы менеджеров. торговые представители будут посещать в 2001 г. четыре раза в год. Заказчиков с оборотом более 4 млн. руб. будут посещать каждый месяц.

Менеджер, отвечающий за группу заказчиков из пищевой промышленности должен са­мостоятельно создать план посещения для собственных 12 клиентов.

Любой из торговых представителей компании работает по 40 недель (200 дней) в году Совещание группы менеджеров, 7 ч. в денек. На поездки и ожидание раз в день затрачивается в среднем 3,5 часа. Средняя длительность визита составляет 75 минут. Не считая этого, каждую неделю торговый представитель затрачивает по 7 часов на деловые встречи в кабинете и написа­ние отчетов. Кроме посещения имеющихся клиентов, торговый представитель должен зарезервировать время и для Совещание группы менеджеров встреч с новыми, возможными клиентами.

В 2001 г. предусматривается, сначала, посещение тех возможных клиентов, которые откликнулись на деяния по прямому маркетингу, проводимые компанией «Полиграфия». По оценкам управления компании, в 2001 г. следует посе­тить 80 новых клиентов. 20% из этих возможных клиентов целенаправлено посетить 2-ой раз, а половину из числа тех, кого Совещание группы менеджеров торговый представитель посетит два раза, - 3-ий раз.

Два года вспять компания начала использовать Веб для контактов с потенци­альными клиентами. Для того чтоб вызвать энтузиазм клиентов, каждую неделю на сай­те компании «Полиграфия» возникает особое предложение.

Управляющий, отвечающий за группу клиентов, должен без помощи других разра­батывать план по работе Совещание группы менеджеров с ними. Этот план дискуссируется с управлением один раз в год и утверждается после внесения нужных поправок.

В реальный момент менеджер по работе с клиентами из пищевой промышленности рассматривает предложение, поступившее от компании BV, которая является большой розничной торговой сетью из примыкающего региона, со специализацией на потребитель­ских товарах с резвым Совещание группы менеджеров оборотом. Компания хочет открыть собственный 1-ый супер­маркет во 2-ой половине 2001 г. Компания BV нацелена на получение прибыли бла­годаря высочайшим оборотам при продаже продуктов по низким ценам. Потому компа­ния имеет довольно широкий, но относительно неглубокий ассортимент, в который врубаются только продукты, удовлетворяющие аспекту резвой оборачиваемости. Она нередко Совещание группы менеджеров реализует разные программки продвижения. В этом состоит одна из при­чин, по которой компания желала бы иметь на всех упаковках собственных товаров специ­альные обозначения и надписи. На этой исходной стадии выбора поставщика компа­ния направила запросы на предоставление коммерческих предложений еще двум ком­паниям в Совещание группы менеджеров этом регионе. Для окончательного выбора поставщика в компании BV будут использовать специальную функцию ранжирования поставщиков.

Совещание группы менеджеров

В пн днем 19 февраля 2001 г. в зале заседаний собралась за округлым столом группа менеджеров. Во главе стола посиживает управляющий компании «Полигра­фия», в совещании также учавствуют управляющий отдела сбыта, менеджер по маркетингу, главный инженер и Совещание группы менеджеров управляющий отдела развития. Председательствующий гласит, что он желал бы обсудить предложения отдела маркетинга относительно воз­можностей предстоящего роста компании.

Менеджер по маркетингу достает свои записи и гласит: «Я провел предвари­тельные расчеты, у меня сложилось мировоззрение о том, что в наиблежайшие пару лет мы должны расти в Совещание группы менеджеров тех областях, где мы имеем сильные позиции».

Для дискуссий был предложен план.

Одно из направлений плана заключается в том, что мы желаем стать спецами высочайшего класса по изготовлению пластмассовых пакетов РЕ. В текущее время мы уже поставляем свою продукцию (пластмассовые пакеты РЕ) ряду заказчиков в другие рос­сийские регионы. Мы Совещание группы менеджеров фактически можем рассматривать их как собственный рынок. До на­стоящего времени наши позиции в производстве пластмассовых пакетов РЕ были доста­точно сильными. Если мы не будем ничего делать, то наши обороты стабилизируются в 2001 г. Но если мы сумеет перейти на выпуск продукции более большими партия­ми, то можно Совещание группы менеджеров достигнуть существенного понижения удельных неизменных и переменных издержек. В итоге мы смогли бы понизить нашу отпускную стоимость на 10%. Благодаря более низким ценам мы станем прибыльным партнером (возможным для ведения пе­реговоров) для многих больших магазинов либо сетей магазинов. Многие из этих потен­циальных клиентов в текущее время располагают свои заказы в Совещание группы менеджеров других регионах. Мы ожидаем, что общий оборот в секторе пластмассовых пакетов РЕ возрастет до 216 млн. руб.

В текущее время отпускная стоимость 1-го пластмассового пакета РЕ составляет 0,4 руб. Для того, чтоб выпускать пластмассовые пакеты РЕ более высочайшего свойства, нам придется инвестировать в новые технологии. Не считая распределяемых Совещание группы менеджеров неизменных за­ трат, которые в 2001 г. будут равны затратам 2000 г., я ожидаю рост последующих видов издержек: заработной платы - 2 млн. руб., амортизации (расчет по линейному способу) - 1 млн. 400 тыс. руб. и пр. - 1 млн. руб. Благодаря новым технологиям переменные издержки в расчете на один пакет уменьшатся с 0,2 до 0,18 руб.

Участники совещания были Совещание группы менеджеров несколько перегружены представленной информаци­ей. Потому управляющий компании предложил, чтоб все снова исследовали эти пред­ложения и возвратились к их дискуссии через неделю.

Приложение 1.

Компания Полиграфия имеет верно сформулированную рыночную стратегию вознаграждения больших клиентов более низкими ценами, т.к. издержки на сервис тем меньше, чем больше клиента.

Из базовой цены при установлении Совещание группы менеджеров итоговой фактурной цены компания Полиграфия прочитала до 3-х специфичных скидок. Стандартная скидка, которая изменялась зависимо от категории клиента – 14 % от базовой цены. Также компания делала скидку до 4 % от базовой цены с общей суммы заказа, в дополнение к этому многие сделки также включали скидку с суммы счета для соответствия ценам Совещание группы менеджеров соперников, о которой уславливались с каждым определенным потребителем раздельно. С такими скидками с суммы счета средняя стоимость пакета составляла 0,4 рубля. То малозначительное внимание, которое Полиграфия направляла на ценообразование по сделкам, было практически стопроцентно сосредоточено на этой фактурной стоимости.

Обратив все свое внимание на фактурную стоимость, управление компании Совещание группы менеджеров проглядело часть общей ценовой картины — все утечки скидок и выручки с фактурной цены. Полиграфия делала скидку за резвую оплату (2%) в случае оплаты счетов в течение определенного периода времени. Также Полиграфия предоставляла более долгие сроки оплаты (оплачивать можно было через 75 либо даже 90 дней после получения счета) части клиентам, делающих огромные закупки. Дополнительная цена Совещание группы менеджеров этой дебиторской задолженности в среднем достигала 1,3 % от фактурной цены единицы. Приз за годичный объем закупок составлял 3,5% от фактурной цены за единицу продукта. В конце концов, расходы на доставку, оплачиваемые компанией Полиграфия при доставке продукции клиенту, составляли в среднем 1,5 % от фактурной цены.

Когда этот перечень дополнительных скидок, зачетов Совещание группы менеджеров и издержек вычитался из фактурной цены, средняя фактическая стоимость составляла только 0,37 рубля, другими словами на целых 8,3 % ниже фактурной цены. Сокращение общей выручки от базовой цены до фактической цены (фактическая скидка) в среднем составляло 30 %.

Таблица 1 каскад фактической цены пластмассового пакета РЕ

Руб./ед. % от базовой цены % от фактурной цены
базовая стоимость 0,53
скидка Совещание группы менеджеров зависимо от категории клиента 0,07
особые скидки предложения 0,02
скидка для соответствия ценам соперника 0,04
фактурная стоимость 0,40
скидка за скорость оплаты 0,01
цена дебиторской задолженности 0,01 1,3
годичный приз за объем 0,02 3,5
доставка продукта 0,01 1,5
фактическая стоимость 0,37 91,7

Разброс фактической цены компании Полиграфия.

Объемы заказов обширно варьировались, что вызывало изменение скидок за объем заказа. А о Совещание группы менеджеров скидках для соответствия ценам соперников уславливались в каждом определенном случае. Не все клиенты вовремя оплачивали счета, что приводило к огромным различиям в скидках за скорость оплаты и в цены дебиторской задолженности. Одни клиенты воспользовались преимуществами дополнительных стимулов и особых предложений на разных уровнях, а другие вообщем в этом не участвовали. Весомость Совещание группы менеджеров клиента (и в итоге— эффективность издержек на его сервис) управляла уровнем годичного приза за объем закупок, а расходы на перевозку, которые несла Полиграфия, изменялись зависимо от местопребывания клиента, формы заказа и др.

Так как различные клиенты получали различные скидки, то был рассчитан спектр разброса фактической цены (рис. 1).

Рис Совещание группы менеджеров.1. Компания Полиграфия: ценовой спектр пластмассового пакета (в % от объема продаж)

Поначалу менеджеры компании Полиграфия были очень удивлены шириной ценового спектра, они сделали вывод, что все это происходит из-за различий в значимости клиентов. У Полиграфии была верно сформулированная рыночная стратегия вознаграждения больших клиентов более низкими ценами, потому что Совещание группы менеджеров издержки на сервис тем меньше, чем больше клиент.

Для проверки собственного догадки об изменчивости фактической цены зависимо от весомости клиента, компания представила скидки на графике и провела анализ (см. рис. 2). Любая пронумерованная точка на рисунке изображает клиента компании. На горизонтальной оси отражен годичный объем продаж, на вертикальной оси — фактическая Совещание группы менеджеров скидка клиенту.

Рис. 2. Компания Полиграфия:
фактическая скидка зависимо от весомости клиента

Фактические скидки (в % фактурной цены)


Вопросы и задания

1. Чему равен общий размер рынка полиграфических услуг (для всех 3-х способов печати совместно) в 2000 г.? Если толика рельефной печати составит к 2005 г. 29,0% от всего рынка, то какую долю на этом рынке будут занимать Совещание группы менеджеров технологии гибкой печати и оф­сетной печати с внедрением гравированных клише?

2. В текущее время компания «Полиграфия» имеет 3-х торговых предста­вителей. Довольно ли такового количества (на теоретическом уровне) для воплощения всех ви­зитов, которые управление считает необходимыми? Приведите нужные вычис­ления.

3. Менеджер по маркетингу считает, что у компании Совещание группы менеджеров есть способности для роста в наиблежайшие пару лет. Для обеспечения роста он разработал стратегию, которая базируется на понижении цен на пластмассовые пакеты РЕ.

А. Вроде бы вы оценили вариант, предложенный менеджером по маркетингу отно­сительно обеспечения роста компании?

Б. Какой будет точка безубыточности, если прогнозы менеджера по маркетингу окажутся верными? Как поменяется Совещание группы менеджеров точка безубыточности (в % от начальной), если прогнозы окажутся верными?

В. Проведите расчет ценовой эластичности спроса на пластмассовые пакеты РЕ

Г. Как поменяется прибыль компании, если прогнозы менеджера по маркетингу окажутся верными?


sovet-municipalnih-obrazovanij-kaliningradskoj-oblasti.html
sovet-narodnih-oligarhov-itogi-svetlana-suhova-08042008-015-str-11-gosduma-rf-monitoring-smi-8-aprelya-2008-g.html
sovet-partnerstva-sro-np-integralnaya-energetika.html